Marketing en sales begint bij je buyer persona!

In onze blog ‘voorwaarden voor een goede contentstrategie’ kwamen ze al ter sprake: buyer persona’s. Maar wat zijn dat nu en waarop moet je zoal letten bij het creëren van een buyer persona? In deze blog helpen we je op weg in het maken van jouw buyer persona’s.

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een fictieve klant, die allerminst fictieve kenmerken bezit. De meeste bedrijven hebben zo’n 3 tot 5 buyer persona’s. Deze persona’s zijn zowel bij verkoop als in de marketing van groot belang. 

Bij elk aankoopproces zijn diverse personen betrokken, vaak allemaal met een eigen rol. Denk hierbij aan de beslisser, de koper, de gebruiker, de beïnvloeder, de gatekeeper en/of de initiator. Bij kleinere bedrijven worden deze rollen ook door één en dezelfde persoon ingevuld. 

Uiteindelijk heeft iedere persona zijn eigen behoeften. De gebruiker van een machine hecht bijvoorbeeld meer waarde aan praktische uitlegvideo’s, terwijl de beslisser vooral oog heeft voor de ROI van dezelfde machine. Je hebt – zowel op het gebied van verkoop als in de marketing – met beide persona’s te maken.

Hoe creëer je succesvol een persona?

Bij het maken van de persona’s voor jouw bedrijf zijn een aantal aspecten van belang. Denk hierbij aan zijn/haar naam en afbeelding, demografische gegevens, werksituatie, behoeften of problemen, angsten of drempels, karakter of tone of voice en mediavoorkeuren. Deze aspecten worden hieronder nader toegelicht.

# Geef je persona’s een herkenbare naam

Het geniet de voorkeur om de verschillende persona’s te voorzien van een frivole naam en een pakkend beeld – één die binnen de gehele organisatie goed beklijft. Binnen B2B Marketing wordt vaak de naam van de functie geïntegreerd in de persona. Onze persona’s heten bijvoorbeeld Peer de productmarketeer, Egbert de importeur en Miranda de (ervaren) marketeer. 

# Demografische en sociale kenmerken

Natuurlijk is iedere individu uniek, maar toch kunnen zij een aantal zaken met elkaar gemeen hebben. Denk bijvoorbeeld aan geslacht, leeftijdscategorie, woon- en/of gezinssituatie, opleidingsniveau, vakinhoudelijke specialisatie en/of relevante interesses.

# Werksituatie

Binnen B2B Marketing is de werksituatie van eminent belang. Wat is de cultuur binnen het bedrijf? Wat zijn de doelstellingen van jouw contactpersoon? Aan wie legt hij/zij verantwoording af? Is hij/zij beslissingsbevoegd? Natuurlijk mag ook informatie over de sector, bedrijfsgrootte/omzet, maar vooral ook het bestedingsbudget, niet ontbreken.

# Behoeften of probleem

Iedere persona heeft zijn eigen wensen en/of problemen. Welke problemen los jij voor hem/haar op? Vanzelfsprekend dient dit stuk aan te sluiten bij jouw eigen DNA en producten en diensten die levert, anders mik je op de verkeerde doelgroep.

# Angsten en bezwaren

Als je op voorhand de bezwaren kent van je persona’s, dan kun je hiermee rekening houden als het gaat om je productontwikkeling en dienstverlening. Natuurlijk kun je er ook rekening mee houden in je marketingcommunicatie. Hierbij is het wel belangrijk dat je altijd eerlijk en authentiek blijft. Als de klant met een glimlach op zijn gezicht zijn factuur betaalt, dan is je missie geslaagd.

# Karakter en tone of voice

Een zeer belangrijk aspect in het creëren van je persona is de inschatting die je maakt qua karakter en tone of voice. Met wat voor een persoon heb je te maken? Is het een twijfelaar, een denker, een doener? Als je een beeld hebt van iemands karakter, zijn wensen en (demografische) achtergronden, dan weet je ook hoe je hem/haar het beste kunt aanspreken. Denk bijvoorbeeld aan u of je, een formele of informele toon en/of emotioneel of rationeel.

# Mediavoorkeuren

Tenslotte is het belangrijk dat je bekend bent met de mediavoorkeuren van jouw persona’s. Waar haalt jouw persona zijn/haar vakinformatie vandaan? Consumeert de beslisser dezelfde informatie als de gebruiker? Lezen ze dezelfde vakbladen? Op welke sociale media is jouw persona actief? Heeft hij/zij een voorkeur voor het geschreven woord, kijkt hij/zij vooral naar video of luistert hij/zij misschien wel veel naar podcasts? Al met al is dit laatste aspect een niet te vergeten onderdeel van jouw persona’s.